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提供解决方案之前,一定要先推销“问题”

2017-8-8 16:28| 发布者: admin| 查看: 582| 评论: 0

摘要: 编者按:作者Dave Bailey 是伦敦一家风投公司的投资合伙人,曾在英国、美国、巴西建立并出售科技企业。文中他强调了探寻客户需求对创业企业的重大意义,并给出了一些梳理思路。他们说,每一个伟大的企业都能解决真正的客户需求。如果你曾经发现你在表达客户需求时力不从心,那这里有给你的建议。正如史蒂夫·乔布斯所说:你 ...

编者按:作者 Dave Bailey 是伦敦一家风投公司的投资合伙人,曾在英国、美国、巴西建立并出售科技企业。文中他强调了探寻客户需求对创业企业的重大意义,并给出了一些梳理思路。

他们说,每一个伟大的企业都能解决真正的客户需求。如果你曾经发现你在表达客户需求时力不从心,那这里有给你的建议。

正如史蒂夫·乔布斯所说:你必须从客户体验开始,然后再回到技术上。乔布斯明白,当你尝试从产品逆向回推到需求时,很容易失去与现实的联系。

经过6个月紧张的产品开发,这种情况发生在我身上。

当我没有把需求放在首位时,人们常常对产品有困惑的表情。我给了人们“答案”,却没有告诉他们问题——就像一个“危险”的奇怪游戏。

甚至当我开始谈论需求的时候,我只能讲出一两句话。我想说的是,我描述需求是为了让它完美地构建我的产品。换句话说,我做的和史蒂夫·乔布斯正好相反。当人们继续摆出困惑的表情的时候,我变得很有防御性。“相信我,这是个问题,好吗?”

客户需求值得详细阐述

用一两个句子来做问题陈述通常是错误的做法。对于创业公司来说,真正重要的是需求。它是你整个事业的基础。它是你如何定位你的产品。它是“为什么”。它可以触发强有力的人类情感,比如同感和对命令的厌恶。

每个需求都是要具体问题具体分析的。它是一个特定的人在某一特定时间对某一特定目标的追求。它有功能性的方面,例如:“我需要让这张照片看起来很美”,也有情感的方面,比如“我需要引起朋友的注意”。 并且需要找到一种方法来实现自我…这可能用到你的产品也可能不用。

我想找到一种方式来表达我的客户需求,以在早期利基市场建立共鸣的方式,阐明需求的功能和情感方面,并避免产品倒退。那时候,我想到了需求叙述。

写一个令人信服的需求叙述

需求叙述概述了如何使人们的生活更美好的论题。一个明确的需求叙述可以帮助你优先考虑产品特点,有效地沟通产品,并找出最重要的利基市场。从第一天起,你的需求叙述中的每一个领域都是可测试的。

对于目标受众来说,这是对一般性问题的持续挑战。每一时期,这些人执行一项关键的活动,以达到主要目标。如果你处在一个利基市场,这一点尤其如此。

他们面临的主要问题是与活动有关的主要功能问题,而问题导致了糟糕甚至最坏的结果。今天,他们最优的选择是替代品,当然,替代品也会遭受抱怨。随着主流趋势,问题只会随着时间的推移而变得更糟。

如果有一种更简单、更好、更节省成本的方法来执行一项关键的活动,那么客户可以对他们的主要目标产生可量化的影响,这将带来积极的结果和正面的情绪。随着潜在客户数量的增加,明显有机会对许多人产生有意义的影响。

这里有一些问题可以帮助你填补公司的空白。

•目标受众:谁是你的目标客户?对于B2B类型的初创企业,谁实际使用了你的产品?

•常规问题:每个目标客户都能达成共识的问题是什么?例如:没有足够的时间或金钱

•关键活动:客户在使用你的产品时在做什么?例如:预订机票或收集收据。

•主要目标:执行此活动的最终目标是什么? 例如:出国旅行或准备增值税退税。

•利基:哪个潜在客户群体最有可能成为早期采用者?

•主要功能问题:在今天的活动中,最困难的部分是什么?

•糟糕/最坏的结果:如果活动出错,最坏的情况是什么?对于•B2B创业公司,什么是负面的业务影响?

•替代品:下一个最佳选择是什么?

•最常见的抱怨:为什么顾客讨厌这些替代品?

•关键趋势:未来会让这个问题变得更糟的是什么?

•可量化的影响:你如何衡量解决问题的影响?

•积极的结果和情绪:什么事情能产生好的结果?对于B2B创业公司,什么是积极的商业影响?

•潜在客户数量:你能瞄准多少人?

注释:最终,你想要展示的是如何帮助某些员工更好地发挥他们的作用,这将对整个公司产生积极的影响。

战壕里的提示

把这些信息传递到生活中去,使用具体的语言和生动的隐喻。调整规则让它为你工作,并试着对潜在客户进行测试,让非专业人士检查它是否准确并容易理解。你的目标是,任何听到它的人都能成为你的顾客。

当潜在客户听到它时,他们应该对每一点都产生认同。一旦他们确认了需求,试着让他们猜猜你会做什么来满足该种需求?他们不仅会想出好主意,而且提出的要求可能比你原先认为的要少得多。

【编译组出品】编辑:杨志芳


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