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创业就要借鸡生蛋

admin 发表于 2017-6-4 10:41:47 | 显示全部楼层 |阅读模式 [复制链接]
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创业就要借鸡生蛋

导读: 相信大家都听过"借鸡生蛋"的故事,可是,这个鸡怎样借呢?借来了又如何让它生蛋呢?现在,就让我们一起来看看陈凯旋是如何做到借鸡生蛋的。

   陈凯旋,广东潮汕人,在萌发自己创业的年头之前,曾做过洗衣粉的代理商,这时,他唯一能称得上资本的就是熟悉洗衣粉的销售渠道,而自己并没有太多的资金。但陈凯旋一直追求自己的梦想--有一天将拥有自己的公司,于是和六个伙伴一起创办了广州市立白洗涤用品有限公司,可是没有资金他该怎么办呢?据AC-尼尔森公司公布的销售数据显示,广州立白已经排在了洗衣粉领域前两位的雕牌和奇强之后,悄悄地坐上了季军的宝座。他又是如何仅用了六七年时间就蹿升到了行业的前列?
  借鸡生蛋让梦想成真
  就在陈凯旋就做洗衣粉的代理商时,他就萌发了自己创业的年头,当时他就有一个强烈的创业冲动。说来容易做则难,缺乏资金,让他的设想无法实施,建厂生产似乎没有可能,于是在他的脑子里诞生了"借鸡生蛋"的想法。
  借什么样的鸡?从哪里借?是陈凯旋面对的第一步棋,他了解销售渠道,但他不懂技术、不清楚洗衣粉的配方,也没有资金办厂,于是他亮出了"贴牌生产"
  这一招,理解解决了"瓶颈"问题,在当时全国洗涤行业,这种操作模式可谓是首开先河。用陈凯旋的话说就是:"不搞贴牌生产,等你把厂房建好,可能产品已经过时了,而且当时也没有足够的资金建厂。只能借别人的鸡给自己生蛋了。"
  1994年,"借鸡生蛋"的立白洗衣粉终于在广州破壳而出,陈凯旋和六个伙伴开始了艰难的创业之路。针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平,立白洗衣粉采取了中高档的定价策略。立白虽然质量不错,但由于珠三角的消费者选择产品时很注重品牌,而刚刚诞生的立白不仅价格高,也没有什么知名度,因此销售情况并不好。而且竞争对手的强大压力也让立白挣扎于夹缝之中。
  设专销商,在农村独辟蹊径
  日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州,强大的广告优势使得汰渍和碧浪顺势推进,洗衣粉的强势地位并非初出茅庐的立白所能撼动的,面对严酷的竞争环境,陈凯旋和伙伴们开始了艰难的推广之路。陈凯旋深深地认识到农村是一个广阔的市场,他决定避开与宝洁公司等大品牌的正面交锋,进攻农村市场,在农村独辟蹊径。
  然而,让人头疼的是农村市场洗衣粉品牌良莠不齐,渠道混乱,想要在一个混乱的市场里建立一个有权威性的居领导地位的品牌,谈何容易。为了让新产品平稳进入市场,初期的运作能按照立白的指挥操作,陈凯旋决定在重要区域设立"立白"专销商。这些专销商由他的亲戚朋友担任,只经营立白产品,因为他们对立白的忠诚度非一般经销商可以比拟。
  和一般的经销商不同,这些专销商对于立白的政策照单全收,在初期执行的更是毫无偏差,就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都是把经销发展立白当作自己的使命,对每一级市场的操作都尽心尽力,贯彻立白的各种策略也非常到位,说都希望立白能做大做强。由于目标一致,利益一致,再加上齐心协力的推销,立白的产品很快进入流通渠道。在华南地区,即使走到偏远的农村,也可以在小店玲琅满目的洗衣粉中,赫然见到立白的身影。
  就这样,"借鸡生蛋"的陈凯旋开始了立白的发展之路。


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